Cómo vender un barco sin un bróker (enredando) de por medio13 min read

AUNQUE VENDER UN BARCO ES MUCHO MÁS COMPLEJO QUE COMPRARLO, la mayoría de personas dedican más tiempo y esfuerzo a lo segundo. Podríamos encontrar la explicación en algunas de las motivaciones que nos llevan a comprar o vender, pero está claro que en lo estrictamente económico esta desidia no parece tener mucho sentido porque las cantidades en juego son equivalentes.

Por eso, para recuperar parte del dinero que invertimos en su día, hemos elaborado esta entrada en la que teniendo en cuenta los resortes psicológicos que nos mueven como compradores ofrecemos algunas pautas prácticas que nos ahorren tiempo y estrés y hagan nuestro barco más atractivo.

¿Por qué compramos un barco?

La respuesta podría tenernos ocupados un buen rato; de hecho, existe una disciplina, la Psicología Económica, que se dedica a estudiar nuestro comportamiento como consumidores. Pero no nos alargaremos. Aun a riesgo de hacer una simplificación excesiva, podemos decir que estos son los motivos principales:

  • Prácticos: necesitamos el barco para vivir o trabajar
  • Afición: a la vela, la pesca, al mar en sí mismo…
  • Prestigio: por estatus social, para satisfacer nuestro ego, impresionar a los demás
  • Aspiracionales: para enriquecer nuestra vida con algo connotadamente romántico como la navegación, la libertad…
  • Para retener algo que estamos perdiendo: ¿la juventud?
  • Por aventura
  • Por reciprocidad: porque a nuestra pareja le hace ilusión, por ejemplo

En la mayoría de los casos, los compradores actuarán movidos por una combinación de varios de estos aspectos.

¿Cómo compramos?

Bajemos un poquito a la tierra. Como ya sabemos, porque nosotros mismo lo hemos hecho antes, para comprar un barco se pueden visitar ferias o acudir a empresas especializadas, pero lo más corriente es empezar a reunir información por aquí, por internet, que nos dará una idea de lo que podemos encontrar, la evolución de los precios y lo que nos podemos permitir. Tras eso, empezaremos a visitar barcos para evaluarlos y dar con la mejor opción.

“misión: poner nuestro barco en valor”

Así, como vendedores nuestro trabajo será presentarlo en internet, preparar el barco (y prepararnos nostros mismos) para la visita y establecer el precio. Para todo ello es más que recomendable ser absolutamente honestos respecto a la condición de lo que vendemos, tanto porque la honestidad es siempre un valor deseable como porque en la práctica, en un negocio en que rara es la embarcación que se vende sin pasar por una revisión exhaustiva, ir de frente suele ser más efectivo. Y es que no se trata de hacer pasar el barco por lo que no es, sino de ponerlo en valor haciendo las cosas bien.

Pero ahora vayamos por partes. Podemos ponernos muy estupendos hablando de Psicología Económica, pero esto también tiene su lado prosaico. Lo primero, la limpieza.

1Preparando la embarcación

Limpiar a fondo

Es natural: sacamos conclusiones en base a lo que vemos. Cuando un comprador visita un barco y ve una línea de flotación pintada a pulso, o churretes y migas carbonizadas alrededor de los fogones de la cocina, pensará que lo menos visible está igual de descuidado. También que convertir ese espacio en un lugar habitable va a ser todo un esfuerzo. ¿Acaso podría ser de otra manera?

Pero como vendedores no queremos que piense ese tipo de cosas. Lo que nos conviene es que se apropie del barco y fantasee con él. Para ello, lo mejor que podemos hacer de entrada es repasarlo todo de arriba abajo hasta dejarlo impecable. Todo: desde el ancla hasta la sentina, pasando por el baño, la nevera, las tapicerías y hasta los cabos y las defensas si hiciera falta. Y ya metidos en faena no nos olvidemos de los malos olores: provocan un rechazo instintivo y muchas personas son especialmente sensibles a ellos. Un barco no se venderá por estar limpio y oler bien, pero su venta puede frustarse por no hacerlo.

Despejar

Una persona que vea unos armarios atestados podría sentir que allí no hay sitio para ella

Todas las cosas que acumulamos en el barco solo hacen que se vea más pequeño y desordenado. No olvidemos que los posibles compradores van a abrir todos los cofres y armarios y nos conviene que se vean vacíos o por lo menos bien organizados y con espacio todavía libre. Una persona que vea unos armarios atestados podría sentir que allí no hay sitio para ella.

► Aquí es importante dejar claro qué material vamos a incluir en la venta para no dar pie a malentendidos. No sería la primera vez que un trato no se cierra porque a última hora no hay acuerdo sobre quién se queda qué cosa que rondaba por el barco el día de la visita pero que el propietario pensaba llevarse consigo.

Despersonalizar

Sacaremos del barco todo lo que resulte demasiado personal, así como aquellos añadidos artesanos que a nosotros nos fueron útiles pero no tienen aspecto profesional, como ese asiento del balcón de popa que nos quedó tan apañado. Como ya hemos señalado, queremos que el comprador se apropie del espacio, vea las posibilidades que ofrece y proyecte sus ideas sin interferencias. En ese contexto, el diploma que nos otorgaron a la ‘Mejor persona por la Universidad de la Vida’ que preside la cabina con toda justicia no nos está ayudando.

“Solo tenemos una oportunidad para causar una buena primera impresión”

Decorar (un poco)

Quizá parezca que esto contradice los dos puntos anteriores, pero ya se verá que no. Imaginemos el barco como un anuncio de sí mismo, presentado de modo atractivo pero sin sobrecargar, un poco al estilo de una habitación de hotel, acogedora pero neutra. Por ejemplo, evitemos dejar los colchones al descubierto: un edredón alegre y barato con un par de almohadas a juego y una buena iluminación puede convertir una cueva en una invitación a la escapada. Que se note que hemos disfrutado del barco.

Suena a frase de rey de las ventas, pero no deja de ser cierta: solo tenemos una oportunidad para causar una buena primera impresión.

2Presentación en internet

“NADIE se acercará a ver nuestro barco a menos que le demos una buena razón”

Como ya hemos avanzado, es más que recomendable que nuestras artes de venta estén adaptadas a este medio. Solo tenemos que recordar nuestro propio comportamiento cuando vamos de compras por la red: primero, recorremos la pantalla del ordenador dedicando un instante a cada anuncio; después, pulsamos sobre aquellos que nos llaman la atención para ver más imágenes y echar un vistazo a la descripción; por último, si lo que vemos nos gusta guardamos el enlace: ya volveremos si no encontramos nada mejor.

De esto se deduce que las fotografías de nuestro anuncio tienen que ser atractivas, la descripción clara y completa y que tendremos que estar preparados para ofrecer información y quizá algún estímulo adicional si finalmente alguien se pone en contacto con nosotros. ¿Primer bostezo? Sí, todo esto suena a obviedad pero sucede que muchas veces parece pasarse por alto. No podemos olvidar que estamos vendiendo un bien que cuesta un buen dinero, que nuestro anhelado comprador puede vivir a muchos kilómetros de distancia y que este no se acercará a ver nuestro barco a menos que le demos una buena razón.

“resulta muy sospechoso levantar un cojín y encontrar una mancha en la tapicería”

Tomar (buenas) fotografías

  • Hagamos muchas fotos. No son extraños los anuncios con 20 o 30. Si la página donde nos anunciamos pone un límite tengámoslas preparadas para mandárselas a las personas interesadas. Como es de esperar, siempre quieren ver más.
  • Cuando fotografiemos el interior intentemos usar un objetivo de gran angular, no un ojo de pez. El primero está pensado específicamente para fotografiar lugares pequeños sin distorsionar la imagen y hará que se aprecie mejor el espacio disponible.
  • Asegúremonos de que las fotos están bien enfocadas y no aparecen cosas que las estropeen, como una escobilla de váter o el propio reflejo en un espejo.
  • Para las fotografías del exterior aprovecharemos la luz del amanecer o del atardecer e incluiremos imágenes del barco navegando para que se vea en todo su esplendor.
  • Es mejor que las fotos no muestren los mismos elementos desde ángulos distintos sino que aporten información nueva de un forma ordenada que nos permita hacernos una idea lo más aproximada posible del aspecto y estado de la embarcación. Para los aparatos electrónicos, usaremos primeros planos.
  • Evitaremos utilizar las fotos del fabricante. El comprador quiere ver el barco real, no un «barco gemelo». Los planos de barcos sí es buena idea incluirlos, permiten comprender mejor el espacio interior e invitan a curiosear.
  • Lo hemos dicho antes, pero lo repetimos: Si vivimos en el barco o guardamos muchas cosas en él probablemente haya cierto desorden. Eso las fotos no tienen por qué reflejarlo y al ocultarlo no estamos engañando a nadie. Un posible comprador quiere ver el camarote de proa, no dos bolsas de velas, tres chalecos salvavidas y unas cañas de pescar tiradas sobre el colchón.
  • No intentemos esconder las áreas problemáticas, es mucho mejor fotografiarlas y acompañarlas de la oportuna explicación en la descripción (podemos incluir un texto en la imagen remitiéndonos a ella para que no se pase por alto y demostrar de paso que somos unos vendedores honestos). Como comprador, resulta muy sospechoso levantar un cojín y encontrar una mancha en la tapicería.
  • Editaremos las fotos si es necesario, no para disimular nada sino para reencuadrar, corregir el balance de blancos, añadir texto o resaltar algo que sobre lo que queremos llamar la atención.
  • Si vamos a grabar un vídeo que sea como complemento de las fotos, no para sustituirlas. Con un vídeo no hay tiempo para observar los detalles y si se congela la imagen esta suele ser más borrosa que en una fotografía. En cualquier caso, grabaremos avanzando lentamente y con pocos movimientos de cámara para no impacientar a nadie. Si sabemos editar un vídeo, tanto mejor.

¿Parece que estamos exagerado? Comparemos estas dos fotografías. ¿A qué anuncio responderíamos primero?

Dos anuncios reales de un Westerly Centauro. Por el de la izquierda se pedían 10.000 euros; por el de la derecha se desconoce, pero es fácil pensar que más. Puede apreciarse la influencia positiva de la limpieza, del uso del gran angular y del cuidado de la iluminación, incluida la del camarote de proa, que enfatiza la profundidad de la cabina. También es obvio el uso de photoshop para mejorar el color y el contraste.

Preparar una descripción detallada

  • Dependiendo de donde nos anunciemos nos encontraremos con diferentes limitaciones y formatos. Es buena idea preparar un documento (preferiblemente un PDF, para que nadie pueda modificarlo) que podamos mandar a las personas interesadas y en el que conste toda la información de la que dispongamos (equipos, historial de reparaciones, etcétera).

“Pongámoselo fácil al comprador”

  • Toda esta información, así como las fotografías, podemos reunirla en una cuenta de facebook o en una página web dedicada a nuestro barco en venta. Hoy es muy sencillo disponer de una gratuita y de aspecto profesional y es mucho más cómodo visitarlas que andar descargando archivos y descomprimiéndolos, en especial si tenemos que hacerlo con un móvil, que es el dispositivo más usado para navegar por internet. Pongámoselo fácil al comprador.

3Fijar el precio

Como vendedores podemos poner el precio que más ilusión nos haga, pero el verdadero valor de nuestro barco lo fijará el mercado y aquí hay que ser realistas: este es un mercado de compradores, que tienen mucho donde elegir y fuerza para negociar. El comprador sabe que el barco nos está consumiendo tiempo y generando gastos, que su venta (quizá) nos tiene en ascuas y que mientras todo eso ocurre no deja de depreciarse.

Lo mejor es aparecer con una oferta atractiva para el comprador pero aceptable para nosotros y salir del mercado lo antes posible. Es más fácil decirlo que hacerlo, pero hay que intentarlo, entre otras cosas porque los compradores visitan las páginas de anuncios una y otra vez antes de empezar a moverse. Si llevamos muchos meses apareciendo en ellas sabrán que tenemos nuestro barco muerto de risa y usarán esa información para presionar fuerte a la baja.

En este juego hay tres precios: el del vendedor, el del comprador y el valor de mercado

¿Y qué significa «oferta atractiva»? Pues que probablemente tendremos que fijar un precio por debajo del de embarcaciones comparables (por lo menos un 5 por ciento) aunque la nuestra tenga un equipo mejor, un motor con menos horas de funcionamiento y demás. Sí, es difícil entusiasmarse ante la perspectiva, pero podemos consolarnos con la idea de que una vez que dejemos de ser los vendedores y busquemos nuestro nuevo barco (si ese es el caso) podemos aprovecharnos de esa situación desde el otro lado.

Asimismo, ofrecer un precio algo más bajo nos hará más visibles y nos dará argumentos para no acceder a una nueva rebaja, algo que previsiblemente el comprador intentará negociar. Si, por contra, nuestro precio está por encima de otros barcos equiparables es muy probable que nos encontremos enfrente una postura negociadora más decidida y que al final nos veamos obligados a bajar el precio sin haber disfrutado de esa visibilidad inicial que nos habría facilitado la venta.

En este juego hay tres precios: el del vendedor, el del comprador y el valor de mercado. Va a ser muy difícil que convenzamos al comprador de que nuestro barco vale significativamente más de lo que tiene pensado pagar, de modo que el punto de partida no puede ser otro que el valor de mercado. Como vendedores, procuremos tener claro qué cantidad mínima estamos dispuestos a aceptar para que la negociación no se espese, y si nos hacen una oferta cercana a lo que pedimos, como dice el título de la película, toma el dinero y corre

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